До решения о цене учитывают встречу, весь цикл работы, налоги по фактическому режиму, переменные расходы, долю постоянных затрат и реалистичную оплачиваемую загрузку. На выходе получается несколько сценариев для сравнения.
Почему цена консультации не равна доходу эксперта
Кроме встречи есть подготовка, разбор после нее, коммуникация и администрирование. Если привлечение занимает время, добавьте к циклу обоснованную долю этих часов. Денежная часть включает налог по фактическому режиму, переменные расходы и долю постоянных затрат периода.
Цена, умноженная на число оплат, дает выручку. Она сама по себе не показывает расчетный остаток и не равна личным деньгам владельца. Отмены и незаполненные окна тоже меняют картину: емкость календаря не означает такое же число оплат. Если вместо реалистичной загрузки поставить максимум, расчет опирается на неполные данные. Такой расчет лишь помогает выявить вводные, которые нужно проверить перед решением о цене.
Почему чужая цена и расчет только по часу не работают
У специалистов различаются формат, работа до и после встречи, границы сопровождения, расходы, загрузка, налоговый статус и продуктовая модель. Поэтому чужой прайс не доказывает спрос, рентабельность или применимость цены к другой практике.
Деление желаемой суммы на все календарные часы также искажает картину. Подготовка, коммуникация, администрирование, привлечение, отмены и пустые окна уменьшают оплачиваемый ресурс. Календарные часы нельзя автоматически считать продаваемыми.
Сначала стоит разобрать собственную модель. Затем можно изучить подход к повышению цены, бизнес-модель эксперта и продуктовую линейку. Эти материалы дают контекст, но не заменяют расчет конкретной консультации.
Рабочая таблица экономики одной консультации
Выберите один период и внесите фактические или осторожно прогнозируемые значения. Не смешивайте периоды и фиксируйте допущения.
| Строка | Что внести | Как считать |
|---|---|---|
| Цена и оплаты | Цена и число фактически оплаченных консультаций | Не число окон или заявок |
| Выручка | Поступления за выбранный период | Цена, умноженная на число оплаченных консультаций |
| Налоги | Режим, условия и сумма | По фактическому статусу |
| Переменные затраты | Расход на 1 консультацию и сумма | Расход, умноженный на число консультаций |
| Постоянные затраты | Доля затрат периода | По описанному правилу |
| Расчетный остаток | Результат учебного расчета | Выручка - налоги - переменные затраты - доля постоянных затрат |
| Часы полного цикла | Встреча, подготовка, работа после нее, коммуникация, администрирование, доля времени привлечения | Время цикла, умноженное на число консультаций |
| Остаток на 1 час | Остаток относительно полного времени | Расчетный остаток / часы полного цикла |
| Допущения | Отмены, пустые окна, загрузка, границы сопровождения | Зафиксировать текстом |
«Расчетный остаток» в такой таблице нельзя автоматически называть бухгалтерской прибылью, чистым доходом или гарантированной суммой владельцу.
По странице ФНС о налоге на профессиональный доход НПД - специальный налоговый режим, ставки зависят от источника дохода и составляют 4% или 6%, налог рассчитывается автоматически, декларация не требуется. Эта справка не определяет режим читателя и не дает персональной налоговой рекомендации.
Четыре шага до решения о цене
Посчитать полный цикл одной консультации
Запишите время встречи, подготовки, послевстречной работы, коммуникации и администрирования. Отдельно укажите, как распределили время на привлечение: это допущение, для которого нет единственного верного правила.
Разнести постоянные и переменные затраты
Переменные расходы меняются с количеством консультаций, например когда сервис начисляет оплату за встречу. Постоянные существуют в периоде независимо от числа встреч, например фиксированный тариф сервиса. Их распределяют по выбранному правилу, которое нужно описать, но не выдавать за обязательный стандарт учета.
Определить реалистичную оплачиваемую загрузку
Возьмите число консультаций, которое специалист способен провести качественно и за которое клиенты реалистично могут заплатить. Максимум свободных окон для расчета не подходит. Проверьте оплаты сопоставимого периода, доступное время и границы сопровождения. Отмены и пустые окна моделируйте отдельным сценарием.
Сравнить несколько сценариев цены и формата
Чтобы получить расчетный остаток, вычтите из выручки налоги, переменные затраты и долю постоянных затрат. Сравните текущий, консервативный и измененный варианты. Меняйте один параметр или понятную группу, проверяя цену, полный цикл, границы сопровождения, нагрузку и формат.
Составной учебный сценарий. Все цифры в сценарии условные и учебные; это не данные клиента, не рыночная норма и не рекомендация цены. Допустим, специалист применяет НПД, получает оплату от физических лиц и использует в модели ставку 4%. Встреча длится 1 час, подготовка - 15 минут, работа после встречи - 15 минут, коммуникация и администрирование - 15 минут. Еще 15 минут на привлечение специалист добавляет как допущение. Полный цикл - 2 часа. Переменные затраты составляют 300 рублей на встречу, доля постоянных затрат периода - 9 000 рублей.
| Сценарий | Цена | Оплачено | Выручка | Налог | Переменные затраты | Доля постоянных затрат | Расчетный остаток | Часы цикла | Остаток на 1 час |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Текущий | 5 000 | 12 | 60 000 | 2 400 | 3 600 | 9 000 | 45 000 | 24 | 1 875 |
| Консервативный | 5 000 | 9 | 45 000 | 1 800 | 2 700 | 9 000 | 31 500 | 18 | 1 750 |
| Измененный | 5 500 | 10 | 55 000 | 2 200 | 3 000 | 9 000 | 40 800 | 17,5 | 2 331 |
В измененном варианте специалист условно меняет цену и границы сопровождения, поэтому цикл занимает 1 час 45 минут. После округления до целого рубля получаем 2 331 руб. Это группа связанных вводных, не прогноз поведения клиентов. Таблица показывает следствия допущений, но не говорит, какой вариант реализуется или какой нужно выбрать.
Ограничения расчета и следующий шаг
Таблица не заменяет финансовую модель, бухгалтера или налоговую консультацию. Режим, ставка, лимиты, порядок учета и допустимость расходов зависят от статуса и условий специалиста. Для групп, подписки, пакета с разной интенсивностью, практики с сотрудниками или сложных расходов нужна дополнительная модель.
Экономика не определяет ценность услуги и платежеспособный спрос автоматически. На решение влияют загрузка, отмены, состав услуги, границы сопровождения и качество данных. Сопоставляйте результат расчета со списком допущений.
Если вы хотите собрать такую модель в контексте всей частной практики, следующий шаг - Записаться на бесплатную диагностику готовности к практикуму.